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新律师如何拓展案源?


2219 人阅读  日期:2010-01-21 18:54:22  作者/来源:刘辉


案源是新律师的“软肋”,也是新律师最为困惑的事情。作为新律师,他们并不缺乏法律知识和执业激情,却缺乏案源。那么,新律师怎样才能走出困境、拓展案源?

笔者作为执业近十年的青年律师认为,新律师,必须有案源;没有案源,就等于自寻灭亡。所以,只有解决案源问题,才能使新律师健康地成长、有序地发展。

新律师由于刚刚执业,是律师界里的新人,没有执业经验,没有人脉关系,没有资金投入,要想获得案源,难于上青天!

但是,不解决新律师的案源问题,再有激情的新律师也会流失、甚至夭折。案源关乎新律师的生存与发展,案源关乎新律师的稳定与情绪,所以,我们不得不研究,不得不考虑。

作为新律师怎样才能拓展市场、获得案源?

笔者认为,新律师要调整好自己的心态,既不自卑,也不自大,客观地看待自己,认真地分析情势,从点滴做起,从小案子做起,忍辱负重、持之以恒。

天上没有掉下的馅饼,新律师不能盲目地等案源、要案源、靠案源,要自己争取、主动出击、从零做起。

一、新律师要找对师傅跟对人。

新律师进入律师所必须找对师傅跟对人,不能我行我素、盲目乐观,要放下臭架子,主动跟进经验丰富、品行良好的老律师。多向他们请教问题,不懂就问,不能不懂装懂。多和他们在一起,尤其是和当事人谈案子时、开庭时或会见当事人时,要不离左右,不可偷懒、不计报酬。

以谦虚好学的低姿态,向比自己年龄大、执业时间比自己长、学历比自己高的律师学习,不比待遇、不比吃穿,就比进步、就比法律,如果有老律师愿意带,新律师可以大大缩短学习的时间,为以后办案子打下良好的基础。

二、新律师要把自己“卖”出去。

新律师必须激情万丈、精神饱满,时刻把自己推销出去,多参加培训,多接触成功律师,察其言、观其行,不断总结、不断领悟,像成功律师一样思考,像成功律师一样行动。

新律师要多参加法律研讨,多听、多想、争取机会多说,不要狂妄自大、盛气凌人,姿态越低,收获越大。

新律师要学会推销自己,见人说人话,见鬼说鬼话;新律师要学会推销自己,不要错过每一个机会,只有把自己推销出去,才能为以后的成功埋下伏笔。

新律师推销自己要掌握分寸、注意场合、讲究打扮、顾及形象,在推销中包装自己,在包装中展示自己。

三、新律师要有把握案源的能力

实践中,并不是新律师没有机会接触案源;相反,一些律师和律师所给了新律师很多接触案源的机会,比如:咨询、代书、谈判和立案等,但是由于新律师心理素质不好,导致很多案源与新律师擦肩而过,所以,新律师不是没有案源,而是没有把握案源的能力。

可是,把握案源的能力并不是天生俱来的,能否获取当事人的信赖?能否获取案源?却是一门大学问,也是新律师的入门课。

笔者认为,当事人固然愿意聘请经验丰富的律师,但是新律师如果法学知识扎实、收费低廉、服务周到、做事稳健的话,照样可以获得当事人的好感。

这需要新律师提高自己的业务水平、了解当事人的心理、提高解决问题的能力、注意自己的言谈举止,新律师照样可以有事可做、有案可办。

“千里之行,始于足下;合抱之木,起于垒土。”新律师必须明白这个一点,也必须做到这一切。

四、新律师要学会感情投资。

律师是一个服务行业,也是一个营销行业,表面平静如水,实则充满了暗流险滩,稍有不慎,就会翻船,甚至有生命之虞。

“一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩。”

好律师必须有个好人脉,没有良好人脉关系的律师,寸步难行,很难在律师圈混,所以,需要新律师经常“抛头露面”,至少和一些人混个脸熟,为以后办案子做打算。

这就需要新律师要学会感情投资,“结识新朋友,不忘老朋友。”多和同学、老师、同事、亲戚、甚至以前的当事人联络,感情投资是一个投资少、见效快的好办法,这正适合新律师,也许一个短信、一句问候、一首小诗就能勾起人们的温暖记忆,新律师必须在感情投资上不遗余力,使尽浑身解数。

五、新律师要学会网络营销。

网络是个新事物,网络营销是个新概念。新律师应当懂得网络营销、应当学会网络营销、应当擅长网络营销。

新律师可以建网站,充分展示自己,全力营销自己;新律师可以开博客,写案例、写感悟,不用花钱,没有风险,认识高手,带来案源,真是一举多得;新律师可以尝试与出版社合作,在条件允许的情况下,出一本法律专业书和律师导航书,提升自己的知名度与品味;新律师可以尽可能地多与媒体打交道,多写一些有社会影响和新闻价值的案例,利用媒体的广大平台免费宣传自己。

六、新律师要多参与一些公益活动。

作为新律师,因为案源少,所以有较多的时间可以自由支配。新律师完全可以利用业余时间参与一些公益活动,如:提起公益诉讼,提供法律援助,义务法律咨询,参加志愿活动。

新律师参与公益活动不仅开阔了自己的眼界,也提高了自己的社交能力,不仅为社会做出了应有的贡献,也为今后办案积累了经验和人气。

七、新律师要学会自我肯定。

新律师虽然有激情,但是新律师最为脆弱,最容易遭受打击,所以新律师要学会自我肯定;新律师虽然敬业,但是新律师最为迷茫,最容易被命运捉弄,所以新律师要学会自我保护。

新律师如果建立了自信,具有积极心态和平常心态,每天从零开始、坚持不懈,如果方法对头,新律师会在较短时期内获取案源,随着业务量的增加,信心也在逐渐增加,成功也在随之增加。

所以,新律师的信心来自案源,新律师的案源又来自信心。二者相辅相成、不可或缺。

如果新律师学会了感恩,学会了付出,学会了自律,学会了敬畏,学会了营销,学会了坚持,新律师就掌握了自己的命运,新律师就走向了成熟、成功。

(作者:刘辉,北京市法立律师事务所副主任,北京市律师协会刑法专业委员会委员,中国青年律师网首席律师。)

[作者] 刘彤海 北京张艳春律师事务所

青年律师缺少案源的原因

青年律师的健康成长关乎律师业的兴旺发达。青年律师们普遍认为,缺少案源是发展中遇到的最大困难。其实,不少优秀的律师都是经历了艰苦的历练,逐渐成长起来的。

青年律师缺少案源的原因

缺少案源问题不仅是青年律师遇到的问题,不少同行也同样面临这样的问题,可以从以下几个方面来探讨这个问题的产生。

第一个是中国律师分布不均。

据2008年的统计,国内现有14.3万律师,主要集中在长三角、珠三角和京、津、沪等大城市。其密集程度可想而知。大学生毕业之后,大都有一种大城市情结,不愿意回家乡,也不愿意到中小城市,更不愿意到乡下去从事法律服务。但实事求是地讲,在大城市从业的前景并不乐观。大城市是有大城市的优势,但是北京、上海、广州等地的律师已经饱和,这些大城市未必是青年律师的乐园,所以忠告一些青年律师,选择大城市执业要慎行。

第二个是青年律师缺少办案经验,当事人信不过。这有客观原因和主观原因。

客观原因是目前政法院校培养的学生与实践要求相差甚远,缺少实务操作能力。我国法学教育的弊端,是影响青年律师发展前途和就业的客观原因。

主观原因是有的青年律师成名心切,功利心强,眼高手低,大案办不来,小案又不办,我们说“十年磨一剑”、“梅花香自苦寒来”,每一个成名的律师背后都有一本辛酸奋斗史,操之过急反而会适得其反。另外,一些青年律师虚荣心太强,放不下架子。再有就是浮躁,沉不下心去学习法学理论,更谈不上深入研究实务中遇到的各种法律问题。一遇到疑难案件,就理不清法律关系,不知从何入手。由于心里没谱,与当事人谈话时,自然得不到当事人的信任。当事人找律师是“求医问药”,在你之前可能已找过好多律师“把脉”,是否能抓住当事人,就要看你的基本功了。律师并不是一味讨好当事人就可以得到案源,而是要根据不同的当事人和不同的诉求,作出客观准确的判断,让当事人对你有信任感才成。

青年律师如何获得案源

如何获得案源,这是个大问题,很难几句话说清楚。笔者认为,青年律师要为自己的目标做一个较为科学的设计,有以下几个途径可供参考。

一、选择一个有名气的大所,接受规范化、系统的素质训练。大的律师事务所一般都比较规范,对律师要求较严格,经过一段时间训练之后,你就知道怎样做案子了。另外,大所是一个好的平台。除培养基本素质外,还有较高的社会知名度。但在大所,青年律师都是给老律师当助理,要勤奋有敬业精神,任劳任怨。譬如开庭前,协助老律师进行调查,搜集证据,整理证据目录,并能勤于思考,向老律师适时提出你的真知灼见;庭后整理庭审笔录、替老律师把代理词或辩护词整理得井井有条,并将案卷归档。每办一个案件或开一次庭都是学习的好机会,注意汲取老律师的长处,久而久之,自然会有所提高。如果只知索取,不知奉献,谁也不会喜欢的。做律师不但要有智慧,而且要有大智慧。一个案件到手,要把法律关系搞清楚,有的案件比较复杂,有多个法律关系,你都要一一理清,然后选中切入点,这就需要把你学到的理论和实践结合起来,这种结合就是智慧。

二、选择一个有实力的小律师事务所。大所有大所的优点,但也有不足。一般大所是团队作业,专业性强。而小所人少,磨练的机会相对较多。笔者认为,青年律师入行之后,先不要搞专业化,那样知识面太窄。这如同学习法学基础理论一样,先打好“筑基”的功夫,待积累了一定的办案经验之后,再选择一个热门的或喜欢的专业领域。另外,小所可能会给你出错的机会,你碰的壁多了,就积累了经验。任何一个外科医生都必然经过失误的阶段,律师也是一样,没有失败,哪有成功之理?

三、寻找一个好的切入点。常言说:机会留给有准备的人,选择一个好的切入点,成功就有了好的开始。

选择切入点很重要,但确实要下一些研究的功夫,光摆花架子不行,要有真功夫。

四、到乡下去,走“以农村包围城市”的道路。我们有些青年律师思想上有一个误区,怕到乡下没有业务。其实不然,比如说长三角、珠三角、京、津、沪的郊区,经济都很发达。北京一个律所主任告诉笔者,他的所已从市里走到京郊乡下去了,有干不完的业务。我想提醒我们的青年律师,对于案源不要厌其小,也不要厌其少,要耐住性子,寻找机遇。除了到乡下去之外,律师进入城市社区也是好办法,如北京的社区外来人口多,时间久了,也就有案子可办了。

五、选择一个经济效益较好的企业,先做一段公司律师,为以后当专职律师做铺垫。我们的一些青年律师一旦取得律师资格,就想当专职律师,想一夜之间暴富成名,这是不可取的。一个企业就是一个社会,纠纷不会少,比如劳资纠纷、产品质量纠纷、融资纠纷、买卖纠纷等等。总之,在企业做一段时间之后,积累了诉讼和非诉讼方面的经验,就可以“飞”起来了。

六、经常参加一些企业家的联谊会、商会和行会。中国社会人情很重,要想建立社交圈子,就离不开人际关系。与他们结交朋友,当他们有案子的时候,自然会想到你。

笔者是上世纪80年代开始从事律师工作的,1986年调到河南一个区司法局当律师,那时律师所和公证处属于司法局的一个部门。由于干得比较出色,当年就被任命为司法局副局长兼律师事务所主任。

作为老律师,笔者希望青年律师要有那么一股拼劲和闯劲,放下虚荣,一定会获得案源的。一位新疆老律师到北京闯市场,老律师放下身段,寻找机会,当年就签了好几家法律顾问合同。

记得高尔基在《海燕》里有这样一段描写:“在苍茫的大海上,狂风卷集着乌云。在乌云和大海之间,海燕像黑色的闪电,在高傲地飞翔。一会儿翅膀碰着波浪,一会儿箭一般地直冲向乌云……”我愿青年律师像海燕一样展开翅膀与乌云搏击,一定能够成功。

刘彤海 北京张艳春律师事务所

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