新律师如何拓展案源？
2861 人阅读 日期：2010-01-21 18:54:22 作者/来源：刘辉
案源是新律师的“软肋”，也是新律师最为困惑的事情。作为新律师，他们并不缺乏法律知识和执业激情，却缺乏案源。那么，新律师怎样才能走出困境、拓展案源？
笔者作为执业近十年的青年律师认为，新律师，必须有案源；没有案源，就等于自寻灭亡。所以，只有解决案源问题，才能使新律师健康地成长、有序地发展。
新律师由于刚刚执业，是律师界里的新人，没有执业经验，没有人脉关系，没有资金投入，要想获得案源，难于上青天！
但是，不解决新律师的案源问题，再有激情的新律师也会流失、甚至夭折。案源关乎新律师的生存与发展，案源关乎新律师的稳定与情绪，所以，我们不得不研究，不得不考虑。
作为新律师怎样才能拓展市场、获得案源？
笔者认为，新律师要调整好自己的心态，既不自卑，也不自大，客观地看待自己，认真地分析情势，从点滴做起，从小案子做起，忍辱负重、持之以恒。
天上没有掉下的馅饼，新律师不能盲目地等案源、要案源、靠案源，要自己争取、主动出击、从零做起。
一、新律师要找对师傅跟对人。
新律师进入律师所必须找对师傅跟对人，不能我行我素、盲目乐观，要放下臭架子，主动跟进经验丰富、品行良好的老律师。多向他们请教问题，不懂就问，不能不懂装懂。多和他们在一起，尤其是和当事人谈案子时、开庭时或会见当事人时，要不离左右，不可偷懒、不计报酬。
以谦虚好学的低姿态，向比自己年龄大、执业时间比自己长、学历比自己高的律师学习，不比待遇、不比吃穿，就比进步、就比法律，如果有老律师愿意带，新律师可以大大缩短学习的时间，为以后办案子打下良好的基础。
二、新律师要把自己“卖”出去。
新律师必须激情万丈、精神饱满，时刻把自己推销出去，多参加培训，多接触成功律师，察其言、观其行，不断总结、不断领悟，像成功律师一样思考，像成功律师一样行动。
新律师要多参加法律研讨，多听、多想、争取机会多说，不要狂妄自大、盛气凌人，姿态越低，收获越大。
新律师要学会推销自己，见人说人话，见鬼说鬼话；新律师要学会推销自己，不要错过每一个机会，只有把自己推销出去，才能为以后的成功埋下伏笔。
新律师推销自己要掌握分寸、注意场合、讲究打扮、顾及形象，在推销中包装自己，在包装中展示自己。
三、新律师要有把握案源的能力。
实践中，并不是新律师没有机会接触案源；相反，一些律师和律师所给了新律师很多接触案源的机会，比如：咨询、代书、谈判和立案等，但是由于新律师心理素质不好，导致很多案源与新律师擦肩而过，所以，新律师不是没有案源，而是没有把握案源的能力。
可是，把握案源的能力并不是天生俱来的，能否获取当事人的信赖？能否获取案源？却是一门大学问，也是新律师的入门课。
笔者认为，当事人固然愿意聘请经验丰富的律师，但是新律师如果法学知识扎实、收费低廉、服务周到、做事稳健的话，照样可以获得当事人的好感。
这需要新律师提高自己的业务水平、了解当事人的心理、提高解决问题的能力、注意自己的言谈举止，新律师照样可以有事可做、有案可办。
“千里之行，始于足下；合抱之木，起于垒土。”新律师必须明白这个一点，也必须做到这一切。
四、新律师要学会感情投资。
律师是一个服务行业，也是一个营销行业，表面平静如水，实则充满了暗流险滩，稍有不慎，就会翻船，甚至有生命之虞。
“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。”
好律师必须有个好人脉，没有良好人脉关系的律师，寸步难行，很难在律师圈混，所以，需要新律师经常“抛头露面”，至少和一些人混个脸熟，为以后办案子做打算。
这就需要新律师要学会感情投资，“结识新朋友，不忘老朋友。”多和同学、老师、同事、亲戚、甚至以前的当事人联络，感情投资是一个投资少、见效快的好办法，这正适合新律师，也许一个短信、一句问候、一首小诗就能勾起人们的温暖记忆，新律师必须在感情投资上不遗余力，使尽浑身解数。
五、新律师要学会网络营销。
网络是个新事物，网络营销是个新概念。新律师应当懂得网络营销、应当学会网络营销、应当擅长网络营销。
新律师可以建网站，充分展示自己，全力营销自己；新律师可以开博客，写案例、写感悟，不用花钱，没有风险，认识高手，带来案源，真是一举多得；新律师可以尝试与出版社合作，在条件允许的情况下，出一本法律专业书和律师导航书，提升自己的知名度与品味；新律师可以尽可能地多与媒体打交道，多写一些有社会影响和新闻价值的案例，利用媒体的广大平台免费宣传自己。
六、新律师要多参与一些公益活动。
作为新律师，因为案源少，所以有较多的时间可以自由支配。新律师完全可以利用业余时间参与一些公益活动，如：提起公益诉讼，提供法律援助，义务法律咨询，参加志愿活动。
新律师参与公益活动不仅开阔了自己的眼界，也提高了自己的社交能力，不仅为社会做出了应有的贡献，也为今后办案积累了经验和人气。
七、新律师要学会自我肯定。
新律师虽然有激情，但是新律师最为脆弱，最容易遭受打击，所以新律师要学会自我肯定；新律师虽然敬业，但是新律师最为迷茫，最容易被命运捉弄，所以新律师要学会自我保护。
新律师如果建立了自信，具有积极心态和平常心态，每天从零开始、坚持不懈，如果方法对头，新律师会在较短时期内获取案源，随着业务量的增加，信心也在逐渐增加，成功也在随之增加。
所以，新律师的信心来自案源，新律师的案源又来自信心。二者相辅相成、不可或缺。
如果新律师学会了感恩，学会了付出，学会了自律，学会了敬畏，学会了营销，学会了坚持，新律师就掌握了自己的命运，新律师就走向了成熟、成功。
（作者：刘辉，北京市法立律师事务所副主任，北京市律师协会刑法专业委员会委员，中国青年律师网首席律师。）
[作者] 刘彤海 北京张艳春律师事务所
青年律师缺少案源的原因
青年律师的健康成长关乎律师业的兴旺发达。青年律师们普遍认为，缺少案源是发展中遇到的最大困难。其实，不少优秀的律师都是经历了艰苦的历练，逐渐成长起来的。
青年律师缺少案源的原因
缺少案源问题不仅是青年律师遇到的问题，不少同行也同样面临这样的问题，可以从以下几个方面来探讨这个问题的产生。
第一个是中国律师分布不均。
据2008年的统计，国内现有14.3万律师，主要集中在长三角、珠三角和京、津、沪等大城市。其密集程度可想而知。大学生毕业之后，大都有一种大城市情结，不愿意回家乡，也不愿意到中小城市，更不愿意到乡下去从事法律服务。但实事求是地讲，在大城市从业的前景并不乐观。大城市是有大城市的优势，但是北京、上海、广州等地的律师已经饱和，这些大城市未必是青年律师的乐园，所以忠告一些青年律师，选择大城市执业要慎行。
第二个是青年律师缺少办案经验，当事人信不过。这有客观原因和主观原因。
客观原因是目前政法院校培养的学生与实践要求相差甚远，缺少实务操作能力。我国法学教育的弊端，是影响青年律师发展前途和就业的客观原因。
主观原因是有的青年律师成名心切，功利心强，眼高手低，大案办不来，小案又不办，我们说“十年磨一剑”、“梅花香自苦寒来”，每一个成名的律师背后都有一本辛酸奋斗史，操之过急反而会适得其反。另外，一些青年律师虚荣心太强，放不下架子。再有就是浮躁，沉不下心去学习法学理论，更谈不上深入研究实务中遇到的各种法律问题。一遇到疑难案件，就理不清法律关系，不知从何入手。由于心里没谱，与当事人谈话时，自然得不到当事人的信任。当事人找律师是“求医问药”，在你之前可能已找过好多律师“把脉”，是否能抓住当事人，就要看你的基本功了。律师并不是一味讨好当事人就可以得到案源，而是要根据不同的当事人和不同的诉求，作出客观准确的判断，让当事人对你有信任感才成。
青年律师如何获得案源
如何获得案源，这是个大问题，很难几句话说清楚。笔者认为，青年律师要为自己的目标做一个较为科学的设计，有以下几个途径可供参考。
一、选择一个有名气的大所，接受规范化、系统的素质训练。大的律师事务所一般都比较规范，对律师要求较严格，经过一段时间训练之后，你就知道怎样做案子了。另外，大所是一个好的平台。除培养基本素质外，还有较高的社会知名度。但在大所，青年律师都是给老律师当助理，要勤奋有敬业精神，任劳任怨。譬如开庭前，协助老律师进行调查，搜集证据，整理证据目录，并能勤于思考，向老律师适时提出你的真知灼见；庭后整理庭审笔录、替老律师把代理词或辩护词整理得井井有条，并将案卷归档。每办一个案件或开一次庭都是学习的好机会，注意汲取老律师的长处，久而久之，自然会有所提高。如果只知索取，不知奉献，谁也不会喜欢的。做律师不但要有智慧，而且要有大智慧。一个案件到手，要把法律关系搞清楚，有的案件比较复杂，有多个法律关系，你都要一一理清，然后选中切入点，这就需要把你学到的理论和实践结合起来，这种结合就是智慧。
二、选择一个有实力的小律师事务所。大所有大所的优点，但也有不足。一般大所是团队作业，专业性强。而小所人少，磨练的机会相对较多。笔者认为，青年律师入行之后，先不要搞专业化，那样知识面太窄。这如同学习法学基础理论一样，先打好“筑基”的功夫，待积累了一定的办案经验之后，再选择一个热门的或喜欢的专业领域。另外，小所可能会给你出错的机会，你碰的壁多了，就积累了经验。任何一个外科医生都必然经过失误的阶段，律师也是一样，没有失败，哪有成功之理？
三、寻找一个好的切入点。常言说：机会留给有准备的人，选择一个好的切入点，成功就有了好的开始。
选择切入点很重要，但确实要下一些研究的功夫，光摆花架子不行，要有真功夫。
四、到乡下去，走“以农村包围城市”的道路。我们有些青年律师思想上有一个误区，怕到乡下没有业务。其实不然，比如说长三角、珠三角、京、津、沪的郊区，经济都很发达。北京一个律所主任告诉笔者，他的所已从市里走到京郊乡下去了，有干不完的业务。我想提醒我们的青年律师，对于案源不要厌其小，也不要厌其少，要耐住性子，寻找机遇。除了到乡下去之外，律师进入城市社区也是好办法，如北京的社区外来人口多，时间久了，也就有案子可办了。
五、选择一个经济效益较好的企业，先做一段公司律师，为以后当专职律师做铺垫。我们的一些青年律师一旦取得律师资格，就想当专职律师，想一夜之间暴富成名，这是不可取的。一个企业就是一个社会，纠纷不会少，比如劳资纠纷、产品质量纠纷、融资纠纷、买卖纠纷等等。总之，在企业做一段时间之后，积累了诉讼和非诉讼方面的经验，就可以“飞”起来了。
六、经常参加一些企业家的联谊会、商会和行会。中国社会人情很重，要想建立社交圈子，就离不开人际关系。与他们结交朋友，当他们有案子的时候，自然会想到你。
笔者是上世纪80年代开始从事律师工作的，1986年调到河南一个区司法局当律师，那时律师所和公证处属于司法局的一个部门。由于干得比较出色，当年就被任命为司法局副局长兼律师事务所主任。
作为老律师，笔者希望青年律师要有那么一股拼劲和闯劲，放下虚荣，一定会获得案源的。一位新疆老律师到北京闯市场，老律师放下身段，寻找机会，当年就签了好几家法律顾问合同。
记得高尔基在《海燕》里有这样一段描写：“在苍茫的大海上，狂风卷集着乌云。在乌云和大海之间，海燕像黑色的闪电，在高傲地飞翔。一会儿翅膀碰着波浪，一会儿箭一般地直冲向乌云……”我愿青年律师像海燕一样展开翅膀与乌云搏击，一定能够成功。
刘彤海 北京张艳春律师事务所
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